‘Growth Hacking(그로스 해킹)’이란?

최근에 한국에서도 Growth Hacking이 조금씩 이야기 되고 있는 것 같아, 그 동안 Pristones에서 활용했던 내용을 정리했습니다. 우리가 이 분야의 대단한 전문가라고 생각하지는 않지만, Growth Hacking을 실제 서비스에 적용해 가고 있는 팀의 관점이 도움 되는 부분이 분명 있을 것이라고 생각합니다. 아래에 정리된 내용에 추가나 수정이 필요한 사항을 contact@pristones.com으로 보내주시면 반영 하도록 하겠습니다.

‘Growth Hacking’이 뭐야?

2012년 10월 Dropbox는 Space Race라는 이벤트를 시행합니다. 새 사용자가 학교 이 메일 주소를 인증하고 Dropbox를 설치하면, 참여자 수에 따라 포인트를 지급하고, 포인트가 일정 수준에 도달하면 그 학교의 모든 참여자들에게 더 큰 저장 공간을 2년 동안 제공하는 이벤트였습니다.

Dropbox Space Race

학교 이메일 주소를 가지고 있는 많은 사용자들은 당연히 친구들에게 참여를 권유했고, 이벤트는 성황리에 종료 되었습니다. 이 이벤트는 몇 가지 측면에서 전통적인 마케팅 전략과 큰 차이가 있습니다.

  1. 마케팅 비용을 TV 광고 등을 통해 직접적으로 집행하는 방식(=ATL)이 아니었음
  2. 기존 서비스 사용자들을 철저히 분석하여 자발적이고 적극적인 참여를 이끌어냄
  3. 전략의 실행에 ‘학교 이메일 인증, 활동 포인트 계산’ 같은 개발적인 뒷받침이 필요했음

이렇듯 전통적인 마케팅 기법과 달리, 우리 서비스를 철저하게 분석하여 창의적인 전략을 수립하고, 기술적으로 그 실행을 뒷받침 하여 급격한 성장을 노리는 통합적인 마케팅 활동이 바로 ‘Growth Hacking’입니다.

Growth hacking is a marketing technique developed by technology startups which uses creativity, analytical thinking, and social metrics to sell products and gain exposure. (그로스 해킹이란 제품 판매와 노출을 목적으로 기술 벤처 기업에 의해 개발 된 창의성과 분석적 사고, 소셜 분석을 활용하는 마케팅 기법이다.) – Wikipedia

 

Growth Hacking에 주목하게 된 계기

Pristones가 Growth Hacking에 본격적으로 관심을 가지게 된 계기는 지난 여름 중소기업진흥공단에서 후원한 실리콘밸리 연수 프로그램으로 거슬러 올라갑니다. 연수 중에 우연히 LinkedIn의 전 기술 부문 부사장이었던 Bill Crane님을 만나게 됩니다. 그는 한 시간 반 남짓한 미팅에서 그와 그의 팀이 LinkedIn을 수억 명이 쓰는 서비스로 만들기 위해 진행 했던 다양한 시도들을 알려 주었습니다.

대표적으로 기억이 나는 것을 꼽자면…

1) ‘충실한 프로필 정보’를 채우게 하기 위한 실험

  • 텅 빈 프로필 정보는 서비스의 본질을 위협하는 매우 심각한 문제였음
  • 프로필 정보 기입에 대한 ‘Progress Bar’를 도입해서 프로필 정보 입력 수준을 비약적으로 끌어올릴 수 있었음

2) 이메일 개봉율을 높이기 위한 실험

  • 스마트폰이 아직 성숙하지 않았던 LinkedIn 초창기, 이메일은 사용자의 재방문을 유도하기 위한 가장 중요한 도구였음
  • 이 개봉률을 높이기 위해 다양한 리서치를 진행했는데, 사용자가 메일을 연 시점에 메일함의 3~4번째 이내에 위치하고 있을 경우 가장 개봉률이 좋다는 결과를 도출
  • 이후 사용자 별로 이메일 링크를 클릭해서 들어오는 시간(=이메일을 주로 확인하는 시간)을 측정한 그 사람이 이메일을 확인하는 평균 시각 30분 전에 메일을 발송하여 Stack의 상단에 메일이 위치하도록 조정

Bill Crane은 이런 다양한 시도를 통해 링크드인은 J 커브 성장을 이루었다고 하면서, 저에게도 이런 성장 방법론에 대한 프로세스를 구축해야 한다는 것을 주문했습니다. ‘현재 링크드인은 백 개 이상의 A/B 테스트를 동시에, 연속적으로 테스트 할 수 있는 인프라를 구축하고 있다는 말’과 함께요.

저희 팀은 이 만남을 통해 한정된 예산으로 빠른 성장을 목표로 해야만 하는 스타트업에게 ‘Growth Hacking’은 선택이 아닌 필수라는 것을 깨닫고, 서비스에 하나씩 적용하기 시작 했습니다.

Growth Hacking의 대표적 사례들

대표적으로 언급되는 몇 가지 ‘Growth Hacking’ 사례를 더 살펴보면 이 개념에 대해서 쉽게 이해할 수 있습니다.

Hotmail

1996년 같은 직장 동료였던 Sabeer Bhatia와 Jack Smith는 Javasoft라는 회사를 준비하고 있었습니다. 그런데 그들은 직장 상사가 그들의 이메일을 보는 게 두려워서 웹 기반의 이메일 시스템을 만들게 되고 이것이 바로 Hotmail의 시초가 됩니다. Hotmail의 초기 마케팅 전략은 전통적인 거리 광고판이나 라디오 광고에 머무르고 있었는데, 그들의 투자가였던 Timothy Draper는 좀 더 나은 아이디어를 가지고 있었습니다. ‘타파웨어’의 입소문 마케팅에 착안하여, 사용자들의 이메일 하단에 ‘PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail(추신: 사랑해요. Hotmail에서 당신의 무료 이메일을 가져보세요.)’을 삽입하자고 제안합니다.

이 전략을 시행한 후 하루 3,000명 정도의 신규 사용자가 있던 Hotmail은 6개월 후 1백만 사용자를 모았고, 그로부터 5주 후 2백만 사용자를 모았습니다. 1년 반 후 MS가 핫메일을 인수 했을 때 전체 사용자 수는 1,200만 명에 달했습니다. (당시 인터넷 사용자는 7,000만 명뿐이었습니다.)

Airbnb

빈방 공유 서비스인 Airbnb가 아직 사용자가 별로 없던 초창기, Airbnb에서는 자사의 사이트에 등록된 빈방 정보를 Craigslist에도 동시에 쉽게 올릴 수 있는 방법을 빈방 주인들에게 제공합니다. (http://www.quora.com/Airbnb/How-does-Airbnb-automatically-post-on-Craigslist) Craigslist에서 방 정보에 관심을 가진 사람들은 Airbnb로 이동하게 되므로 Airbnb는 큰 돈을 들이지 않고 신규 사용자들을 모을 수 있게 됩니다. 여기서 중요한 점은 Craigslist가 실제로 이런 API를 제공하지 않는다는 것입니다. 즉, Airbnb에서는 개발 자원을 투여해서 이를 가능하게 만들었다는 것인데, 마케팅 전략에 대한 분석과 실행이 마케팅 분야에 개발 분야의 협력으로 이루어졌다는 점에서 좋은 Growth Hacking의 사례로 꼽히고 있습니다.

Growth Hacking의 첫 번째 글로 용어의 정의와 대표적 사례에 대해서 정리해 보았습니다. 다음 글에서는 왜 뜨고 있는지, 그리고 왜 하필이면 미국에서 이런 개념이 먼저 발달 했는지 한번 정리해 보겠습니다.

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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)

미화

(원본이 명확하지 않은 사진이라, 출처를 밝히지 못함) (- 하상욱님의 PT)

기업 버전 – ‘성공한 기업의 이야기는 성공한 후에 포장되어 평범한 기업을 망친다. 신화의 어두운 면은 알려지지 않은채…’

클럽믹스 2.0 런칭 뒷이야기

지난 19일에 클럽믹스(아이폰, 안드로이드, ) 2.0 런칭을 했고, 어제 정도로 런칭 후의 정신 없는 상황은 어느 정도 정리 된 것 같다. 물론 아직 갈 길은 멀지만.

그 과정에서 생각한 것들과 배운 것들, 잊기 전에 정리해 둔다.

(1) 테스트

작은 팀 입장에서 앱 테스트는 아직도 너무 힘든 과정이다. 안드로이드 OS가 꽤나 안정화 단계에 접어들었다고는 하지만, 여전히 하드웨어에 따라 다르게 발생하는 이슈들이 너무 많다. 이번 앱에는 Crashlytics를 전면적으로 적용해서 Crash 이슈에 대한 대응이 전보다 나아진 것과 SK Planet의 테스트 센터가 가까이에 있어 좀 더 쉽게 활용할 수 있었던 것을 참 다행으로 생각한다. Crashlytics 등에 대해서는 추후에 한번 더 자세히 이야기 하려고 한다.

(2) 실제 데이터, 실제 사용자 환경에서의 개발

이 원칙의 중요성에 대해서는 다들 공감하겠지만, 실제 시간에 쫓겨 작업을 하다 보면 참 지키기가 쉽지 않다. 클럽믹스의 실제 사용자 환경이라고 하면 ‘새벽 시간 어두운 조명에 시끄러운 음악이 터지는 사람 꽉 찬 지하 공간’을 가정할 수 있는데, 매번 저런 환경을 갖춰놓고 앱 아이콘 디자인을 검토하거나 사진 업로드 시 압축률을 테스트 해볼 수는 없지 않는가? 또 회원 가입 및 글쓰기를 수회 테스트 해야 하는데, 그럴 때 마다 진짜 쓸 것 같은 아이디에 매번 진짜 사용자들이 쓸 것 같은 글을 적어둘 수는 없지 않는가? 만들다 보면 asdf 찍게 되길 마련. 이해 안 되는 바는 아니다.

그럼에도 불구하고 팀 입장에서는 이 원칙을 매번 좀 더 지키기 위해 환경을 개선해 나가는 것이 꼭 필요하다고 보고, 우리 팀에서도 나름의 방법을 고민해볼 생각이다.

(3) 서드 파티 서비스의 적극적 활용

앱 개발 초창기에는 잘 없었던 서드 파티 서비스들이 굉장히 많이 나왔다. 돈이 몇 푼 더 들더라도 이런 서드 파티 서비스들을 적극적으로 활용해서, 내부 개발 역량은 우리 서비스의 핵심에 집중할 수 있도록 하는 것이 매우 중요할 것 같다. 어떤 서비스들을 썼는지는, 위에서 언급한 Crashlytics 포함해서 한번 더 정리할 생각이다.

4) 초기 사용자(=시드 유저)

서비스 런칭 초창기 유저 확보 전략은 너무나도 중요하다. 이번 리뉴얼의 경우 기존 사용자들을 끌고 가기 때문에 초기 사용자에 대한 걱정은 좀 덜 했지만, 신규로 추가된 기능인 ‘클럽 입장 티켓’ 기능을 사용자들이 충분히 인지하고 사용할지, 런칭하고 어제까지도 계속 불안 불안 했던 것이 사실이다. 완전히 새로운 앱이었다면, 그래서 사용자 0에서부터 시작해야 했다면, 얼마나 더 어려운 과정을 거쳐야 했을까? 앞으로도 초기 유저에 대한 확보 전략은 점점 고도화 해 나가야 할 것 같다.

당초 할로윈 시즌 런칭 목표에서 여러 사정으로 늦어지긴 했지만, 다행히 최성수기인 크리스마스 시진은 놓치지 않았다. 개인적인 기대치 보다 클럽 티켓 발급 횟수가 2배 이상 나오고 있는 것 같아서 일단 고무적으로 생각한다.

Pristones의 2014년 목표는 ‘계량적 경영’으로 지금 숫자를 키워나가는데 주력할 생각인데, 꽤 재미있는 시간이 될 것 같아 벌써부터 기대가 된다.

B2C의 맛

IT 비즈니스를 하다 보면 한번은 꼭 이야기 하게 되는 주제가 ‘B2C vs. B2B’인 것 같다.’

TechCrunch의 ‘Welcome To The Unicorn Club: Learning From Billion-Dollar Startups’에서도 언급된 것처럼, 비즈니스가 크게 성장했을 경우 B2C가 더 큰 이윤을 창출한다고 하지만 당연히 그만큼 위험 부담이 더 클 수 밖에 없다. B2B는 대표가 프로젝트의 PM이 되어 최소 하나의 큰 고객만 만족시키면 될 수도 있지만, B2C는 최대 억 단위의 사용자를 만족시켜야 할 수도 있으니 당장 B2B에서는 필요 없는 ‘고객 응대 프로세스’가 생겨야 하는 등… 생각해 보면 참 자잘하게 챙길게 많은 것이 B2C다.

따라서 사업적 안정성을 생각한다면 당연히 B2B를 택하는 것이 맞지만, 왜 그리도 많은 창업팀들이 B2C 서비스를 만들려고 하고, B2B 비즈니스를 훌륭하게 하고 있는 회사에서 B2C로의 확장을 계속 모색하게 되는 경우가 생기는 걸까? 나 역시도 많이 고민했던 주제 – ‘우리 팀은 왜 그렇게 B2C를 만들고 싶어 할까?’

이에 대해서 현재 가지고 있는 답은 ‘인간 본성’이다. 매슬로우의 욕구 단계설에서 주장하는 것처럼 ‘자아 실현 및 타인에 의한 인정’이 인간의 큰 욕망 중 하나라는 게 부인하기 어려운 사실이라고 볼 때, 내 손으로 만든 어떤 것이 고객들과 함께 성장해 나가면서 얻게 되는 성취감은 B2C > B2B 일 수 밖에 없으니까.

단적인 예로, 클럽믹스 리뉴얼을 준비하여 본격적으로 페이스북 페이지 운영을 하기 시작했는데, 얼마 전에 게시했던 D&G 립스틱 관련 포스팅 하나가 우연히 약 50만 뷰를 찍었고, 우리 팀 모두는 그 사실에 들떠 이 반짝 흥행을 어떻게 하면 장기적인 고객으로 연결할 수 있을지, 오픈 하는 날 무슨 이벤트를 할지 한참 동안 즐겁게 이야기 했던 경험을 들 수 있을 것 같다. (아직 리뉴얼 된 앱을 런칭하지는 않았다.)

B2B 프로젝트처럼 뭐 하나가 끝나면 돈이 들어오는 그런 구체적인 그림이 보이는 것이 아니기 때문에 – 즉, 한동안 지지부진한 성장을 할 수도 있다는 말 – 이런 작은 성취감들을 공유하는 것이 B2C 프로젝트를 함께 만들어 가는 팀에게는 매우 중요하다고 본다.

덧) B2B(좀 더 구체적으로 표현하면 아웃소싱 프로젝트)을 하는 것은 부끄럽게 생각하는 팀이 종종 있는 것 같은데 절대 그렇게 생각할 것은 아니라고 본다. 직업에 귀천이 없는 것처럼, 회사가 하는 일에도 귀천이 없는 게 아닐까? 그 프로젝트가 회사의 생존과 직결되는 문제라면 더더욱.

세 일꾼 이야기

세 일꾼이 분주하게 건물을 짓고 있었다.

첫 번째 일꾼은 더럽고 땀 투성이에 불만스러운 표정을 짓고 있었다. 그에게 물었다.

“무슨 일을 하고 계시는 거죠?”

일꾼은 대답했다.

“벽돌을 쌓고 있습니다.”

두 번째 일꾼 역시 더럽고 땀투성이에 불만스러운 표정을 짓고 있었다.

“무슨 일을 하시는 거예요?”

둘째 일꾼이 대답했다.

“시간당 2달러짜리 일을 하고 있습니다.”

세 번째 일꾼도 더럽고 땀투성이였지만 즐겁고 고무된 표정이었다.

그는 다른 두 일꾼만큼 열심히 일을 하고 있었지만 힘은 훨씬 덜 들어 보였다. 그에게 물었다.

“무슨 일을 하고 계신 거죠?”

그러자 그가 대답했다.

“저는 대성당을 짓고 있습니다.”

 

사업 초창기에는 하기 싫은 일인데 꼭 해야 하는 경우가 자주 발생한다. 복잡한 서류 처리에서부터 생존을 위해 해야 하는 본업과는 거리가 좀 먼 일까지.

하고 싶은 게 있어 시작한 사업이기에 이런 경우 꽤나 불만족스럽기 마련이지만, 어차피 해야 하는 일, 좀 더 큰 목적 의식을 가지고 하다 보면 그런 하기 싫은 일들도 꿈을 향해 나아가는 디딤돌들이 되지 않을까? 이래나 저래나 대성당을 짓고 있는 세 일꾼의 지금처럼.