스패머들에게 배우는 그로스해킹 – 이메일 제목과 이모지

Spam Mail Title with Emoji

  • ‘이메일 제목에 이모지(Emoji))를 잘 쓰면 개봉률이 최대 65%까지 높아진다’는 글을 본적이 있는데, 최근에 스팸 메일 제목에 이모지들이 아주 적극적으로 활용되고 있다.
  • 그로스해킹 관심 있는 분들이라면 스패머들이 시도하는 것들을 잘 참고 해야 한다. 세상에서 제일 빠르고 치열하게 새로운 아이디어 도입하는 사람들이니까.
  • 다만 이러다 ‘제목 이모지 = 스팸’으로 인식되어서 개봉률이 더 하락할 수도 있다는 생각도 든다.
  • 로켓펀치도 작년부터 이메일 제목에 이모지를 쓰고 있다.

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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)

[User On-boarding] 멋지게 고객 이메일 확보하기 – 웹사이트 그레이더 (웹사이트 분석 서비스)

Website Grader - Home

  • 웹사이트 성능, 모바일 대응, 검색엔진 최적화, 보안 분석 서비스 웹사이트 그레이더(Website Grader)분석 전에 이메일 주소를 요청한다.
  • 이렇게 확보한 이메일은 성능이나 보안과 관련된 뉴스레터를 발송하거나, 웹사이트를 정기적으로 분석해서 큰 수준의 변화나 개선점이 발견될 경우 알림메일을 보내는 등으로 활용할 수 있다.
  • 로켓펀치(RocketPunch)‘는 – 멋지게도 – 모바일 대응, 검색엔진 최적화, 보안 부분에 모두 만점을 받았다.

 Website Grader - RP Result

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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)

[번역] Palantir의 15조원짜리 성장 법칙 (How Palantir Built A $15 Billion Growth Engine)

혼자 보기 아까운 글을 찾아서 오랜만에 번역 & 요약. 물론 가급적 전문을 읽어보실 것을 추천.


Palantir의 15조원짜리 성장 법칙 (How Palantir Built A $15 Billion Growth Engine)

Palantir는 ‘페이팔 마피아’ 중의 하나로 기업이나 정부 기관들을 대상으로 머신 러닝 기반의 데이터 분석 서비스를 제공하는 회사. Paypal 초창기에 만들었던 ‘사기꾼 계정’을 판별하기 위한 Igor 라는 시스템을 기반으로 2004년에 창업.

Palantir Website

<https://www.palantir.com>

[법칙 1] 개발에 착수하기 전에, 풀어야 하는 가장 핵심적인 문제를 먼저 정의할 것 (Before writing even the first line of code, identifying a critical problem to solve.)
→Igor의 경험을 통해 창업자들은 머신 러닝 기반의 데이터 분석 서비스가 어떤 문제를 해결할 수 있는지 명확하게 알고 있었다.

[법칙 2] 첫 목표 고객을 좁힐 것 (Modern marketing is about reaching the right people at the right time, not spamming everyone.)
→ Palantir는 초창기에 CIA 같은 정부 기관을 대상으로 일을 시작 했다.

[법칙 3] 항상 제대로 동작하는 제품을 만들고, 점차 개선시켜 나갈 것 (The best marketing hack is building a product that just works every time.)
→ Palantir는 그들이 풀어야 하는 많은 문제 중 Unstructured Data에 관련된 첫 제품부터 출시했다.

[법칙 4] 뛰어난 사람들을 신중하게 고용할 것 (Hire brilliant people that you want to work with every day.)
→ 공동 창업자 ‘Joe Lonsdale’는 ‘Palantir의 미션이 중요하고 흥미롭다고 생각하기 때문에, 다른 회사를 창업 하는 것보다 Palantir의 직원이 되길 희망하는 사람들’을 원한다고 했다.

[법칙 5] 당신의 고객이 열렬한 팬이 될 때까지, 제품을 개선할 것 (As much as possible, focus solely on building a better product until your target customers become raving fans.)
→ Palantir는 Product-Market Fit을 달성할 때까지 3~4년 동안 거의 CIA 한 곳하고만 일을 했다.

[법칙 6] 진짜 ‘입소문’은 먼저 뛰어난 제품으로 고객을 행복하게 만들고, 그 고객들이 다른 고객을 데려오게 만드는 것 (Real viral loops are about epic products first and sharing prompts second)

[법칙 7] Product-Market Fit을 달성하고 나면, 비슷한 문제를 가진 다른 고객 집단을 찾을 것 (Once you’re reached product/market fit, look for other audiences with similar problems.)
→ Palantir의 첫 비즈니스 고객은 JPMorgan 이었는데, 그들은 초창기 Paypal이 겪었던 것과 비슷한 문제를 겪고 있었다.

[법칙 8] 훌륭한 PR 전략의 핵심은 문제가 발생했을 때 신속하게 해결할 수 있는 조직 문화를 배양하는 것 (The key to “good PR” is building a genuine culture and fixing things quickly when you mess up.)
→ 직원 중 한명이 Wikileaks를 향한 사이버 공격에 연루되었을 때, 회사는 신속하게 사과하고 문제를 수습했다.

(전문 : http://www.natedesmond.com/palantirs-growth-engine/)

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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)

[SVBR 그로스해킹 강의 1주차] 성장 모델 (Growth Models)

지난 8월 실리콘밸리 최고의 그로스 전문가 Andrew Chen이 소수를 대상으로 그로스해킹 강의를 시작할 계획이라는 메일을 보냈다. 스타트업 뿐만이 아니라 구글 같은 큰 기업 직원들까지, 전세계에서 수많은 지원자가 몰렸는데, 운 좋게도 최종 명단에 선정 되었다. 1월부터 Silicon Valley Business Review (SVBR) 이라는 이름으로 총 8주 코스가 시작되어, 배우는 것들을 간단히 정리하고자 한다. (매주 과정은 Andrew의 강의와 게스트 인터뷰로 구성되고, 온라인 Q&A Session이 존재)


[1주차 강의 – 성장 모델 (Growth Models)]

(1) 왜 ‘그로스 해킹’이 주목 받는가?
  • 과거에 소프트웨어/인터넷 제품이 실패하는 가장 큰 이유는 기술적으로 구현이 어려웠기 때문. 하지만 하드웨어, 소프트웨어가 모두 발전한 지금은 기술적인 문제로 실패하는 경우는 거의 없음.
  • 현재 실패하는 대부분의 제품들은 충분한 사용자를 얻지 못했기 때문(=고객 개발 실패)이며, ‘소셜 미디어 / 모바일 기기 / 앱 중심 환경’ 등으로 사용자 환경이 점점 더 복잡해 지면서 이는 더욱 어려워지고 있음.
(2) 가장 중요한 것 = 우리 제품에 맞는 적절한 성장 모델(Growth Model)의 선택하는 것
Loyalty by Application Category

Source : ‘App Engagement: The Matrix Reloaded’ by Flurry

  • Flurry 자료를 보면, 서비스 특성에 따라서 서비스 사용 빈도와 기간에 따른 잔존율이 확연히 구분되는 것을 볼 수 있음. 예를 들어 소셜 게임 사용자들은 사용 빈도가 높지만 금방 떠나고, 여행 정보 서비스는 사용 빈도는 떨어지지만 더 오랜 기간 사용자로 남음. (잔존율에 대해서는 이 글 참고)
  • 이렇게 우리가 만들고자 하는 서비스에 따라 사용자들의 사용 패턴이 다르므로, 성장 모델도 달라야 함. 소셜 게임이라면 ‘입소문(virality)’이 중요할 것이고, 여행 정보 서비스라면 ‘검색 엔진 최적화(SEO)’가 더 중요할 것.
  • 따라서 처음부터 우리 서비스의 가치가 무엇인지 잘 정의하고, 그에 맞는 성장 모델을 과학적으로 선택하는 것이 가장 중요.
(3) 작은 승리의 중요성
Viral Loop

Source : www.viral-loop.com

  • 사용자들은 서비스 내에서 순환함. 다시 말해서, 사용자 중 일부가 다른 사용자를 초대하고, 그 중에서 일부가 초대를 받아들이고, 그 중에서 일부가 다시 새로운 사용자를 초대하는 과정이 반복. 결국 최종 사용자의 합계는 ‘무한등비급수’이므로 각 단계별로 몇% 만이라도 개선이 되면 전체 값은 훨씬 더 커짐.
  • 예를 들어, 한 단계에서 다음 단계로 80%의 사용자가 넘어가는 것을 현재 상태라고 가정 했을 때, 10%의 개선이 이루어 88%의 사용자가 다음 단계로 넘어가게 될 경우, 최종 사용자는 66%가 증가.
    • 1 / (1 – 0.80) = 5
    • 1 / (1 – 0.88) = 8.3   ← 최종 사용자는 66% 증가한 것
  • 따라서 각 단계별로 작은 승리를 계속 쌓아가는 것이 중요하고, 이 승리들이 모여서 큰 성장을 이루게 됨. ‘급격한 성장(Exponential Growth)’을 달성하는 것에 ‘왕도(Power Bullet)’는 없으므로 사용자에게 무엇인가를 강요하지 말고 지속적인 가치를 제공할 것.
(4) 실리콘밸리의 성공한 기업들에게도 지속적인 성장은 아주 어려운 문제
  • 큰 기업들도 ‘사용자들을 붙잡는 문제(Attribution Issue)’에 있어서 많은 고민이 있음. 집주인들도 Airbnb에 대해서 몇 번이나 들은 다음에야 비로소 ‘써볼까?’라는 생각을 함.
  • Dropbox처럼 ‘입소문(Virality)’을 기반으로 크게 성장한 기업들은 ‘마케팅 리소스의 최적 분배 문제’를 고민하는 중. 예를 들어, ‘입소문 효과를 지속 시키기 위한 조직 (Viral) / 검색 엔진 최적화를 하기 위한 조직 (Organic) / 돈을 지불하는 마케팅을 하기 위한 조직 (Paid)’에 예산을 어떻게 분배하는 것이 최종적으로 회사의 이윤을 가장 극대화 할 수 있는지를 고민함. (Local Maximum vs. Global Maximum의 딜레마)

 

[1주차 인터뷰 : Akash Garg, Director of Growth Engineering, Twitter]

Akash Garg, Twitter

(1) ‘하루하루 바늘을 앞으로 움직이는 것’의 중요성
  • 수천만 명 이상이 쓰는 서비스(Hi5 & Twitter)를 두 번이나 만들어본 경험이 있음에도 불구하고, 역시 작은 승리의 중요성을 역설.
  • 스타트업들이 보통 자기를 만나면 ‘뭘 하면 ‘짠!’하고 J 커브 성장을 할 수 있을까요?’라고 물어보지만, 그런 건 절대 없다고 대답함. 매일 매일 계속 실험을 해 나가면서, 거기서 배운 것들을 서비스에 빨리 적용하는 것이 중요.
(2) 서비스 인프라가 글로벌 서비스의 성장에 미치는 영향
  • 별다른 기능 추가를 하지 않았는데, 어떤 지역에서 갑자기 사용량이 상승하는 경우가 있어서 이유를 찾아보면, 해당 지역의 서비스 인프라가 개선되어 그런 경우가 자주 있었음.
  • 서비스가 빨라지니까 사람들이 우리 서비스 내에서 브라우징을 더 함 → 브라우징을 많이 하다보니 사용자 간의 상호 작용도 커짐 → 상호 작용이 커지니까 더 많은 새 사용자들이 유입
  • 즉, 현재 제품의 ‘기본기’를 강화시키는 것도 성장에 많은 영향을 미침.

+ 함께 보면 좋은 글 & 사이트

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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)

[번역] 잔존율이 짱이다 (Retention is King)

어쩔 수 없는 공대 출신이라 그런지, 수학적으로 뒷받침되는 주장들을 좋아한다. 며칠 전 Andrew Chen 블로그의 ‘Retention is King’이라는 글을 읽었는데, 내용도 정말 좋고 무엇보다 주장하는 바를 수식으로 증명한다!

배운 것 정리 겸, 간단히 요약해 보았다. 물론 가능하면 전문을 읽어보실 것을 추천.


잔존율이 짱이다 (Retention is King)

– 많은 회사들이 새 사용자를 획득하는 방법에 대해서 궁금해 하는데, 더 중요한 것은 이미 획득한 사용자를 유지하는 것이다. 이미 획득한 사용자수를 유지하는 것이 전체 사용자 수를 최대화 하는데 훨씬 더 큰 영향을 미치기 때문이다.

새 사용자를 얻는 중요한 요소인 입소문 효과(virality)는 필연적으로 서비스 초기에 제일 좋았다가 점점 나빠진다. 사람들은 새로운 것을 소문내기 마련인데, 시간이 지날수록 사용자들은 이미 우리 서비스를 당연한 것으로 생각하게 되므로 더 이상 떠들지 않게 된다. 그리고 기존 사용자가 누군가에게 우리 서비스에 알리려고 해도, 그 대상이 이미 우리 서비스를 사용하고 있을 가능성이 점점 높아지기 때문이다.

사용자의 잔존율(Retention)은 획득된 사용자 숫자에 지속적으로 영향을 미치므로, 결국 일정 시간이 지난 후 전체 사용자 수는, 초창기보다 효율이 떨어진 입소문 효과보다 잔존율에 더 큰 영향을 받는다.

<이것을 수학적으로 뒷받침 하는, 어려워 보이지만 사실은 간단한 수식>

→ Virality(=v_i)가 계속 작아지므로, 최종 사용자 수에 가장 큰 영향을 미치는 것은 Retention(=r_n)

– 따라서, 잔존율이 충분히 개선되기 전까지는 입소문 효과를 개선하는데 집중하면 안 된다.

– 잔존율이 낮아도, 입소문 효과가 크면 초창기에는 사용자가 빠르게 증가하는 것처럼 보이지만 금방 한계를 드러낸다. ‘Viddy’가 그런 사례에 해당하는데, 성장 곡선이 정점을 찍은 후 금새 망가졌다.

VIDDY

– 시뮬레이션 : 입소문 효과와 잔존율이 똑같은 상태를 기준으로, 입소문 효과가 20% 개선된 것보다, 잔존율이 20% 개선된 것이 최종적으로 더 많은 사용자를 보유하고 있는 것을 확인할 수 있다.


우리 회사에서 만들고 있는 로켓펀치는 Bounce Rate(=서비스에 접근한 사용자가 사이트 내 다른 페이지로 이동하지 않고 빠져나가는 비율)가, 클럽믹스는 2주차 잔존율이 문제라서 이를 해결하는데 개발력을 집중하고 있다. 현재까지 해본 시도들은 그로스해킹 사례 공유에서 일부 정리 되어 있지만, 추후 좀 더 실험을 해보고 공유할 생각.

추가적으로 비슷한 주제로 스마일 패밀리 김동신 대표님이 쓰신 글 ‘스타트업 메트릭(Metrics) – 우리 잘하고 있는거 맞어?‘ 도 추천한다. (무려 3년전에 작성)

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그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)