(농담) 사업 시작 전, 후 생각의 변화

  • 사업 시작 전 : 내가 하려는 분야에서 먼저 일을 하고 있는 경쟁자들이 다 병신으로 보임.
  • 사업 시작 후 : 사실은 내가 병신이었다는 것을 깨달음. 하루하루 좀 더 ‘덜 병신’이 되기 위해 노력함.

농담 같은 현실

스타트업 카이스트 위크엔드 참가 후기

지난 주(3/28~30)에 ‘StartupKAIST Weekend’에 멘토로 참여하게 되었다.

아직 부족한 점이 많아 멘토라는 직함이 어색하기만 했지만, 현재 대학교에 재학 중인 학생들의 생각을 들어볼 수 있어서 의미 있는 시간이었다.

– 관련기사 : KAIST서 벌어진 3일간의 ‘벤처 게임’

행사 중에 이민화 교수님께서 각 팀의 사업계획에 대한 피드백을 주셨는데, 나도 기억해야 내용들인 것 같아 정리 했다.

사업 모델에 대하여

  • 비즈니스의 제일 중요한 것은 문제를 발견하는 것. 아직 해결되지 않은 중요한 문제를 찾으면 된다.
  • 새로운 기술이나 서비스에 대해서 사람들은 예상보다 훨씬 더 더디게 받아들인다. 사람들은 새로운 것에 대한 학습 비용보다 본인이 얻는 효용이 큰 것처럼 보일 때 비로소 움직이기 시작한다.
  • 잠재적으로 1등, 혹은 2등이 될 수 있는 사업을 해야 한다.

사업 계획 발표에 대하여

  • 좋은 사업 계획 발표는 5분 이내에 명쾌하게 설명할 수 있는 것. 그보다 더 좋은 발표는 1분 이내에 가능한 것.
  • 발표에서 경쟁 서비스를 언급하지 않는다면, 의도적으로 제외했건, 몰랐건 간에 평가하는 사람 입장에서는 감점을 줄 수 밖에 없다. 사업 계획이 준비가 덜 되었다고 밖에 보이지 않는다.
  • 시장이 크거나 누구나 동의하는 문제에 대해서는 시장의 잠재력이나 문제를 설명하지 말고, 우리만의 엣지(Edge)있는 방법으로 어떻게 그 문제를 해결할 것인지를 확실히 전달할 것.

 

‘Growth Hacking(그로스 해킹)’이란?

최근에 한국에서도 Growth Hacking이 조금씩 이야기 되고 있는 것 같아, 그 동안 Pristones에서 활용했던 내용을 정리했습니다. 우리가 이 분야의 대단한 전문가라고 생각하지는 않지만, Growth Hacking을 실제 서비스에 적용해 가고 있는 팀의 관점이 도움 되는 부분이 분명 있을 것이라고 생각합니다. 아래에 정리된 내용에 추가나 수정이 필요한 사항을 contact@pristones.com으로 보내주시면 반영 하도록 하겠습니다.

‘Growth Hacking’이 뭐야?

2012년 10월 Dropbox는 Space Race라는 이벤트를 시행합니다. 새 사용자가 학교 이 메일 주소를 인증하고 Dropbox를 설치하면, 참여자 수에 따라 포인트를 지급하고, 포인트가 일정 수준에 도달하면 그 학교의 모든 참여자들에게 더 큰 저장 공간을 2년 동안 제공하는 이벤트였습니다.

Dropbox Space Race

학교 이메일 주소를 가지고 있는 많은 사용자들은 당연히 친구들에게 참여를 권유했고, 이벤트는 성황리에 종료 되었습니다. 이 이벤트는 몇 가지 측면에서 전통적인 마케팅 전략과 큰 차이가 있습니다.

  1. 마케팅 비용을 TV 광고 등을 통해 직접적으로 집행하는 방식(=ATL)이 아니었음
  2. 기존 서비스 사용자들을 철저히 분석하여 자발적이고 적극적인 참여를 이끌어냄
  3. 전략의 실행에 ‘학교 이메일 인증, 활동 포인트 계산’ 같은 개발적인 뒷받침이 필요했음

이렇듯 전통적인 마케팅 기법과 달리, 우리 서비스를 철저하게 분석하여 창의적인 전략을 수립하고, 기술적으로 그 실행을 뒷받침 하여 급격한 성장을 노리는 통합적인 마케팅 활동이 바로 ‘Growth Hacking’입니다.

Growth hacking is a marketing technique developed by technology startups which uses creativity, analytical thinking, and social metrics to sell products and gain exposure. (그로스 해킹이란 제품 판매와 노출을 목적으로 기술 벤처 기업에 의해 개발 된 창의성과 분석적 사고, 소셜 분석을 활용하는 마케팅 기법이다.) – Wikipedia

 

Growth Hacking에 주목하게 된 계기

Pristones가 Growth Hacking에 본격적으로 관심을 가지게 된 계기는 지난 여름 중소기업진흥공단에서 후원한 실리콘밸리 연수 프로그램으로 거슬러 올라갑니다. 연수 중에 우연히 LinkedIn의 전 기술 부문 부사장이었던 Bill Crane님을 만나게 됩니다. 그는 한 시간 반 남짓한 미팅에서 그와 그의 팀이 LinkedIn을 수억 명이 쓰는 서비스로 만들기 위해 진행 했던 다양한 시도들을 알려 주었습니다.

대표적으로 기억이 나는 것을 꼽자면…

1) ‘충실한 프로필 정보’를 채우게 하기 위한 실험

  • 텅 빈 프로필 정보는 서비스의 본질을 위협하는 매우 심각한 문제였음
  • 프로필 정보 기입에 대한 ‘Progress Bar’를 도입해서 프로필 정보 입력 수준을 비약적으로 끌어올릴 수 있었음

2) 이메일 개봉율을 높이기 위한 실험

  • 스마트폰이 아직 성숙하지 않았던 LinkedIn 초창기, 이메일은 사용자의 재방문을 유도하기 위한 가장 중요한 도구였음
  • 이 개봉률을 높이기 위해 다양한 리서치를 진행했는데, 사용자가 메일을 연 시점에 메일함의 3~4번째 이내에 위치하고 있을 경우 가장 개봉률이 좋다는 결과를 도출
  • 이후 사용자 별로 이메일 링크를 클릭해서 들어오는 시간(=이메일을 주로 확인하는 시간)을 측정한 그 사람이 이메일을 확인하는 평균 시각 30분 전에 메일을 발송하여 Stack의 상단에 메일이 위치하도록 조정

Bill Crane은 이런 다양한 시도를 통해 링크드인은 J 커브 성장을 이루었다고 하면서, 저에게도 이런 성장 방법론에 대한 프로세스를 구축해야 한다는 것을 주문했습니다. ‘현재 링크드인은 백 개 이상의 A/B 테스트를 동시에, 연속적으로 테스트 할 수 있는 인프라를 구축하고 있다는 말’과 함께요.

저희 팀은 이 만남을 통해 한정된 예산으로 빠른 성장을 목표로 해야만 하는 스타트업에게 ‘Growth Hacking’은 선택이 아닌 필수라는 것을 깨닫고, 서비스에 하나씩 적용하기 시작 했습니다.

Growth Hacking의 대표적 사례들

대표적으로 언급되는 몇 가지 ‘Growth Hacking’ 사례를 더 살펴보면 이 개념에 대해서 쉽게 이해할 수 있습니다.

Hotmail

1996년 같은 직장 동료였던 Sabeer Bhatia와 Jack Smith는 Javasoft라는 회사를 준비하고 있었습니다. 그런데 그들은 직장 상사가 그들의 이메일을 보는 게 두려워서 웹 기반의 이메일 시스템을 만들게 되고 이것이 바로 Hotmail의 시초가 됩니다. Hotmail의 초기 마케팅 전략은 전통적인 거리 광고판이나 라디오 광고에 머무르고 있었는데, 그들의 투자가였던 Timothy Draper는 좀 더 나은 아이디어를 가지고 있었습니다. ‘타파웨어’의 입소문 마케팅에 착안하여, 사용자들의 이메일 하단에 ‘PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail(추신: 사랑해요. Hotmail에서 당신의 무료 이메일을 가져보세요.)’을 삽입하자고 제안합니다.

이 전략을 시행한 후 하루 3,000명 정도의 신규 사용자가 있던 Hotmail은 6개월 후 1백만 사용자를 모았고, 그로부터 5주 후 2백만 사용자를 모았습니다. 1년 반 후 MS가 핫메일을 인수 했을 때 전체 사용자 수는 1,200만 명에 달했습니다. (당시 인터넷 사용자는 7,000만 명뿐이었습니다.)

Airbnb

빈방 공유 서비스인 Airbnb가 아직 사용자가 별로 없던 초창기, Airbnb에서는 자사의 사이트에 등록된 빈방 정보를 Craigslist에도 동시에 쉽게 올릴 수 있는 방법을 빈방 주인들에게 제공합니다. (http://www.quora.com/Airbnb/How-does-Airbnb-automatically-post-on-Craigslist) Craigslist에서 방 정보에 관심을 가진 사람들은 Airbnb로 이동하게 되므로 Airbnb는 큰 돈을 들이지 않고 신규 사용자들을 모을 수 있게 됩니다. 여기서 중요한 점은 Craigslist가 실제로 이런 API를 제공하지 않는다는 것입니다. 즉, Airbnb에서는 개발 자원을 투여해서 이를 가능하게 만들었다는 것인데, 마케팅 전략에 대한 분석과 실행이 마케팅 분야에 개발 분야의 협력으로 이루어졌다는 점에서 좋은 Growth Hacking의 사례로 꼽히고 있습니다.

Growth Hacking의 첫 번째 글로 용어의 정의와 대표적 사례에 대해서 정리해 보았습니다. 다음 글에서는 왜 뜨고 있는지, 그리고 왜 하필이면 미국에서 이런 개념이 먼저 발달 했는지 한번 정리해 보겠습니다.

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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)

Great to Better

오늘(3/6) 많은 조언을 얻고 있는 멘토님과의 대화.

조대표, 프라이스톤스가 계속 나아지고 있다고 생각하나? ‘Good to Great(좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로)’가 아니라 ‘Great to Better(지속 가능한 성장을 할 수 있는 기업)’의 의미를 생각해 보시게.

‘지속 가능한 성장’ – 기업의 단계별로 많은 의미를 담고 있는 이야기가 아닌가 한다.

스타트업이라면 ‘실험을 위한 최소한의 캐시카우를 가지고 있는가?’, ‘구성원들에게 불확실성을 감내할만한 비전을 심어줄 수 있는가?’ 같은 질문.

그리고 어느 정도 성장을 이룬 기업이라면 ‘구성원들이 일에 보람을 느낄 수 있는가?’ 혹은 ‘현실에 안주하지 않고 시장의 변화에 적절히 대응하고 있는가?’ 같은 질문에 대답할 수 있어야 할 것이다.

좋은 기업 문화로 유명한 자포스(Zappos)의 CEO 토니 셰이(Tony Hsieh)는 ‘하루에 한가지씩 회사를 개선시켜 나가자’라고 사원들에게 늘 호소했다고 한다.

나와 회사는 오늘 좀 더 나아졌는가? 일단 이번 주부터 잊고 있던 사무실 정기 청소부터 부활시켜야겠다. 🙂

‘강남스타일’로 생각해보는 스타트업 전략

음악은 좋아하지만 연예계 뉴스 등에는 관심을 끄고 사는 터라 처음에 ‘싸이 강남스타일 전세계 열풍’ 같은 기사를 접했을 때 언론의 ‘띄워주기’이겠거니 싶어 별 감흥이 없었다. 그런데 ReadWriteWeb에서 ‘강남 스타일’ 기사가 뜨더니, MTV VMA에 출연하고 어제는 NBC에 까지 나온 싸이를 보면서, 스타트업에 몸 담고 있는 사람으로서 생각나는 바가 많아 정리 차 적어보았다.

(1) 제품 관점: 중요한 건 ‘다른 것’이다.

‘가장 한국적인 것이 가장 세계적인 것’이라는 문장 자체는 문화우월주의적인 느낌이 나서 별로 좋아하진 않지만, 적어도 이번 일은 ‘미국 시장을 공략할 때는 그 나라 언어로 그 문화에 먹힐만한 것들을 준비 해야 한다’는 고정 관념에 대해서 경종을 울리는 사례 같다.
국내 뮤지션들이 해외 – 특히 미국 – 시장을 문을 두드리기 시작한 건 꽤 오래 전 이야기고, 그 경우 의례 영어로 된 곡을 준비했다. 하지만 싸이의 강남 스타일은 100% 한국 시장을 타겟으로 만들어진 한국어 가사를 가진 곡이다. 그럼에도 인기가 있는 현상은, 우리 나라 사람들이 영어/일본어로 된 음악을 들을 때 가사를 제대로 이해하진 못해도 음악 자체가 좋아서 듣는 경우가 대부분인 것과 유사하다고 보면 되지 않을까?
나는 스타트업의 사업 전략은 반드시 세스고딘의 ‘보랏빛 소 컨셉’을 포함하고 있어야 한다고 생각하는데, 이번 일도 그렇다. ‘싸이’도 미국 문화 산업 기준으로 보면 스타트업 그 이상도 이하도 아니었겠지만 ‘전형적인 싸이 스타일’의 곡 ‘강남 스타일’은 ‘어설픈 미국 음악 흉내내기’와는 달랐고, 그런 음악이 좋은 기회를 만나 세계적인 성공을 거둔 것이다.

스타트업에게 필요한 것은 중요한 건 어설픈 흉내내기가 아니라 ‘자신만의 스타일’이다.

(2) 마케팅 관점: 돈이 다가 아니다.

국내 뮤지션들이 해외 시장 공략 할 때 보통 돈으로 승부하는 고전적인 마케팅 방법을 동원하지만, 이번 ‘강남 스타일’은 YouTube라는 매체를 통해서 스스로 확산되었다. 아래 잘 정리된 글들이 있다.

  • 싸이 ‘강남스타일’ 어떤 경로로 성공했나: http://blog.muzalive.com/284

되는 제품이라면, 그 제품에 열광해주는 팬층이 분명히 존재해야 하고, 그게 없다면 이미 끝난 프로젝트라고 본다. 대기업처럼 매스미디어 마케팅에 막대한 돈을 쏟아 부을 수 없는 게 스타트업의 현실이기에 스타트업의 마케팅 전략은 필연적으로 ‘사람들이 알아서 소문을 낼 만한 제품인가?’ 에서 시작해야 하지 않을까?

‘마케팅 연예인이 다일까?’라는 글에서도 비슷한 이야기가 나온다.

(3) 운영 관점: 현재 하고 있는 일에 최선을 다하는 것.

아래는 이번 뉴욕 공연에 앞서서 관중들과 이야기 하는 싸이의 영상.

싸이는 예상치 못한(?) 미국 진출에 대응할 수 있는 영어 실력이 뒷받침 되었기에 그 인기가 더 확산될 수 있었을 것이다.

스티브잡스는 그의 스탠포드 대학교 명연설 중 ‘점의 연결’에 대해서 이야기 한다. 자신이 서체 수업을 들었기 때문에 초기 Apple제품에서 멋진 서체를 구현할 생각을 할 수 있었다고.

결과적으로 ‘싸이’가 버클리 음대 등에서 공부한 것은 이번 성공의 커다란 바탕이 되었지만, 그 시절 이런 날이 올 거라 생각하고 공부를 했을까?

스타트업을 하다 보면 예상치 못한 일들을 많이 접하게 되는데, 우리는 그런 기회와 인연들이 어떻게 이어질지 알지 못한다. 그래서 항상 최선을 다해야 하지 않을까?

내가 창업하기 전에 알았더라면 좋았을 15가지‘에 ‘#9 – 공짜 일의 장점’이라는 내용이 나오는데, 이것과 비슷한 맥락이라고 본다.

요즘 스타트업 업계의 선배들과 사업 이야기를 나누다 보면, 결국 진인사대천명(盡人事待天命)의로 귀결되는 경우가 많다.

스타트업을 책임지고 있는 사람으로서 내가 해야 하는 것은 지금 내가 할 수 있는 일에 최선을 다하는 것 – 싸이가 자기가 하고 싶은 음악을 최선을 다해서 하고 있었던 것처럼 내가 믿고 있는 일에 최선을 다하다 보면 언젠가는 반드시 큰 기회가 오지 않을까?

유엔 본부에서 근무하고 싶은 자네가 지금 당장 해야 할 것은 ‘영어 학원을 등록하는 것’이 아니라 ‘내일 아침 10분 일찍 일어나는 것’이라는 시골의사 박경철님의 이야기가 떠오른다.